客户问“这个 AI 项目多少钱”，你可以先把工作分成需求确认、交付内容和持续服务，再决定按天、按项目、按效果奖金或按年收费。本文用一份虚构的客服工单分类试点，算出三种方案的报价结构。练习约 15 分钟，不需要付费 API；示例金额是虚构输入，不能当成市场价格。
先看清这次卖的是什么
同一项 AI 工作，可以有不同的付款安排，但交付范围要先说清。下面的“项目”指合同约定的工作和成果，不是模型本身。
| 方式 | 费用怎么形成 | 适合什么情况 |
|---|---|---|
| 按人天 | 经确认的实际工作日 × 日费率，再加约定的直接费用 | 需求还在探索，工作量会随资料和反馈变化 |
| 固定项目费 | 对照明确的交付物、边界和验收标准报一个总价 | 需求和成果已讲清，变更可以另行估价 |
| 基础费加效果奖金 | 项目基础费，加上按共同确认的指标核算、设有上限的奖金 | 效果能归因，双方都能查看同一份基线和记录 |
| 年度服务费 | 一次性实施费，加一年内约定的维护、支持和用量 | 上线后确实需要持续维护，且每月服务量能设边界 |
不要因为客户提到“提效”就把结果全部写成保证。模型表现还会受资料质量、业务规则、员工使用方式和外部系统影响；这些责任需要分开确认。
把工作范围写成能验收的清单
以工单分类试点为例，先确认这些内容：
- 输入是什么： 允许用哪些工单字段、多少条样例，是否需要脱敏。
- 交付什么： 分类标签、复核规则、练习脚本、部署说明，哪些算完成。
- 客户要配合什么： 提供获准使用的资料、标签定义、测试人和反馈时间。
- 怎样验收： 固定测试样本、标签含义、错误如何处理，以及由谁签收。
- 哪些另计： 新增系统接入、超出样本量的清理、差旅、模型或云服务用量、额外培训和后续维护。
如果项目适用技术合同，《民法典》第 845 条列出范围、要求、履行计划、保密、成果归属和验收方法等内容；第 846 条允许当事人约定一次支付、分期或提成支付等方式。技术服务所需费用如果没有约定或约定不清，第 886 条规定由受托人承担。具体项目的合同性质和条款应按实际情况核对，金额较大或采用效果分成时请专业人士审阅。查看《民法典》原文
先算成本，再选择报价方式
先列出自己要投入的工时或人天、内部成本，以及云服务、软件、差旅等直接成本。把成本底线算出来，再决定风险预留和利润目标。不要把成本价直接当成销售报价。
预计成本 = 人天 × 每人天内部成本 + 直接成本
含风险预留的成本 = 预计成本 × (1 + 风险预留比例)
固定项目报价 = 含风险预留的成本 ÷ (1 - 目标毛利率)
目标毛利率 = (报价 - 成本) ÷ 报价例如目标毛利率为 30%，成本是 100 元，报价要按 100 ÷ (1 - 30%) 算，而不是简单加价 30 元。毛利率和加价率不是一个数。税费、授权和不确定需求要单独检查，别悄悄塞进一个“AI 费用”。
用同一份虚构需求比较三种方案
练习包里是一份客服工单分类试点的样例输入。假定项目预计 8 人天，内部人天成本 1,500 元，直接成本 1,200 元；风险预留比例 20%，目标毛利率 30%。另假设约定的日费率是 3,000 元，效果奖金按经双方核验的六个月节省金额的 15% 计算，奖金封顶 10,000 元。
这些数值只用于验证公式，不代表行业均价、客户真实预算或建议报价。 把输入换成你自己的成本和合同条款，再看输出。
| 方案 | 样例算法 | 样例金额 |
|---|---|---|
| 按人天 | 8 天 × 3,000 元 + 1,200 元直接成本 | 25,200 元 |
| 固定项目费 | (8 天 × 1,500 元 + 1,200 元) × 1.20 ÷ (1 − 0.30)，向上取整到百元 | 22,700 元 |
| 基础费加效果奖金 | 22,700 元基础费 + min(8,000 元/月 × 6 个月 × 15%, 10,000 元封顶) | 29,900 元 |
| 年度服务 | 22,700 元实施费 + 12 个月支持费；每月 0.5 人天内部成本和 300 元服务成本，加入风险预留与毛利 | 首年 44,300 元 |
固定报价向上取整后，这组输入的实际毛利约为 30.2%，略高于 30% 的目标。报价里也应单列取整、折扣或额外承诺，避免让客户把它们误当作成本。
效果奖金的 8,000 元/月只是演示输入。真实合同要共同确定上线前基线、计算窗口、数据来源、排除项、归因方式、奖金上限和客户配合义务。如果节省时间无法从业务变化中分辨出来，就不要把这部分收入当成确定回款。
年度服务的样例只含每月半个人天支持和 300 元服务成本。合同还要写清响应时间、支持时段、包含的工单或模型用量、超额计费、续约和退出方式；不要用“无限量”代替范围。
打开计算器复核样例
Python 是由 Python Software Foundation 维护、可免费下载安装的编程语言，支持 Mac、Windows 和 Linux；可以从Python 官方网站下载。若还没装环境，可先看Python 与 uv 入门。练习脚本只用 Python 自带的 decimal 十进制运算，不联网、不调用模型，也不需要账号或 API Key。这里的脚本是可选的，表格也能按上面的公式核算。
下载并解压AI 项目报价练习包，在包含 quote_calculator.py 和 quote_input.json 的目录运行：
python3 quote_calculator.py --self-check --input quote_input.json --output quote_preview.json自检会核对人天费、固定项目费、效果奖金封顶、年度服务费和异常输入。样例结果在 quote_expected.json，脚本会另写 quote_preview.json，不会覆盖输入文件。查看 Python Decimal 文档
报价前再核对一次
- 范围还不明确时，先把需求调研和试点单独报价；约定实际人天、日费率、费用凭证和超出预算时的确认方式。
- 交付物、测试样本和验收条件都明确时，可以报固定项目费；增加新系统、新数据或新目标时，先书面确认变更和费用。
- 只有指标可测、基线可查、责任能划分时，才讨论效果奖金；保留基础费用，并设置奖金上限。
- 需要长期维护时，把实施费和年度服务费分开列，写明服务时段、次数、用量和超额费用。
- 把成本、税费、模型和云服务授权、成果归属、保密、验收、付款节点与终止条件写进正式报价和合同。
样例没有真实客户访谈、成交数据或市场价格调查。它只展示不同合同结构下的算式，不判断哪种价格能成交，也不替你判断税务或合同适用性。想先算一份企业培训项目的成本，可以看企业 AI 培训与报价；客服工单方案见工单分类实测。